Neuromarketing: siamo realmente consapevoli e responsabili delle nostre scelte di acquisto?
Quante volte ci capita di osservare le persone intorno a noi e scrutare quale maglietta, jeans o accessorio indossano? La donna che sta attraversando al semaforo ha una borsa di tendenza che attira la nostra attenzione ed è proprio in quel momento che i nostri neuroni specchio entrano in campo. Immagazziniamo l’immagine, proviamo una sensazione di piacere e pensiamo di volerla a tutti i costi anche noi.
È importante comprendere perché le sensazioni che proviamo influenzano il nostro processo decisionale all’acquisto e ci portano ad imitare l’altro. Se vuoi scoprirne di più continua a leggere questo articolo.
Cosa sono i neuroni specchio?
I neuroni specchio sono una classe di neuroni che si attivano selettivamente quando si compie un’azione o quando la si osserva mentre è compiuta da altri.
I neuroni specchio inviano segnali al nostro sistema limbico, la regione delle emozioni del nostro cervello ovvero l’area che ci mette in sintonia con i sentimenti e con le risposte degli altri.
Spesso, senza volerlo, imitiamo il comportamento di altre persone. Il meccanismo innato alla base di questo processo ci fa sorridere quando incontriamo una persona felice o al contrario ci rende contratti e tesi nell’osservare qualcuno che soffre.
Molti ricercatori scientifici hanno effettuato studi basati sull’osservazione del cervello per mezzo di strumenti di risonanza magnetica funzionale (fMRI), presentando a soggetti stimoli visivi differenziati al fine di monitorare l’attivazione o meno delle regioni corticali del dolore, del piacere e così via.
Un esempio dei risultati ottenuti è racchiuso nell’attivazione delle regioni cerebrali correlate al dolore in soggetti che osservavano una persona che prova in quel momento un dolore fisico.
Funzione dei neuroni specchio e Neuromarketing.
I processi decisionali nell’acquistare o meno un oggetto derivano dalla sensazione, dall’emozione e dall’esigenza di sentirci in un determinato modo, influenzati dall’osservazione dell’altro. L’acquisto di una borsa indossata da una ragazza di bell’aspetto che abbiamo incontrato poco prima in strada è dettato dalla voglia di acquisire quella stessa immagine e non l’oggetto materiale di per sé.
I neuroni specchio, come abbiamo esplicitato nel paragrafo precedente, si attivano quando compiamo un gesto e quando osserviamo un altro individuo compierlo. Da qui la necessità per una persona di acquistare le stesse cuffiette di tendenza che vede alle orecchie di centinaia di persone quotidianamente.
Le scelte di investimento economico per un individuo sono strettamente legate a studi di attuale pertinenza della branca del Neuromarketing.
Il Neuromarketing spiega infatti quanto l’attività cerebrale sia strettamente connessa al comportamento di acquisto.
Come spieghiamo quindi la pulsione istintuale legata all’acquisto?
I neuroni specchio collaborano con la sostanza denominata Dopamina, responsabile a livello chimico della sensazione di piacere nel nostro cervello. La dopamina viene rilasciata ogni qual volta compiamo l’azione dell’acquisto di un oggetto desiderato o ci immaginiamo vestite come la modella vista nell’ultima fashion week a Milano.
Possiamo concludere affermando quanto il processo decisionale legato all’acquisto sia solo in parte consapevole e quanto sia piuttosto un bisogno di provare piacere psico-neurofisiologico.
Se sei interessato e vuoi approfondire questo tema ti consiglio di leggere “Neuromarketing” di Martin Lindstrom.
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Articolo scritto in collaborazione con la tirocinante, dr.ssa Francesca Santocori e supervisionato dalla dr.ssa Sonia Miinati
